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Motive a sua equipa comercial

Uma Liderança eficaz condiciona e é determinante na motivação dos colaboradores. Ninguém nasce com o perfil apurado de liderança, mas a predisposição genética contribui para isso. Um líder de topo aprende todos os dias algo novo que o vai ajudar a melhorar enquanto líder.

Motivar equipas pressupõe liderar com eficácia e eficiência, mas um bom líder deve em primeiro lugar conhecer profundamente a sua equipa, as suas motivações e objectivos. Um bom líder é aquele que sabe quando deve intervir para motivar a sua equipa, e quando deve observar e deixar a equipa gerir-se, ou seja, deve sempre adaptar-se às circunstâncias e exercer o estilo de liderança adequado.

Mas como é que um líder pode atingir estados de motivação permanentes, ou pelo menos, mais duradouros do que é habitual? É fácil para um líder preparar um discurso motivacional, e a sua equipa andar mais motivada durante duas ou três semanas, mas quando falamos de equipas de vendas, a motivação acaba por ser muito influenciada pelos seus resultados.

Por norma, um comercial trabalha muito sozinho e “luta” por objectivos individuais, e na maior parte das vezes, apenas se sente parte da equipa em reuniões internas. Estas reuniões acabam por ser algo que os comerciais tendem a evitar, caso estejam abaixo das suas metas, o que torna estes momentos de equipa em algo negativo. De forma a motivar a sua equipa de vendas, evite estes momentos, faça estas análises individualmente e em privado, e deixe que os momentos vividos ainda em equipa sejam para festejar os negócios conseguidos. Crie um espírito inabalável, mesmo com equipas em que os colaboradores não se cruzam durante dias ou semanas.

Para conseguir este feito, organize pequenos feitos em que o trabalho e os objectivos de cada um sejam a última coisa na sua mente. Organize jogos em equipa, actividades desportivas em que toda a equipa tenha de se unir para um objectivo comum, e os valores do trabalho em equipa e da satisfação após a concretização de objectivos, vão passar e tornar-se em algo mais duradouro.

Um Plano de Avaliação de Desempenho pode ter sucesso

A motivação de uma equipa pode ser muito importante para o sucesso de uma empresa, e o primeiro passo para uma equipa motivada e envolvida nos objectivos é a autonomia. Os seus colaboradores vão alcançar melhores resultados se forem responsáveis por determinadas áreas e tarefas. O segundo ponto passa por criar uma cultura de feedback, pois muitas vezes a sua equipa não sabe onde está a errar.

Para alcançar estes dois passos, e garantir uma equipa mais envolvida, crie um Plano de Avaliação de Desempenho. Este vai permitir perceber responsabilidades, desenvolver competências e melhorar em determinados aspectos consoante o seu feedback. Defina objectivos para cada pessoa da equipa e ajude-os a atingir tudo a que se propõem, a curto, médio e longo prazo. Ao atingirem os objectivos, os seus colaboradores vão sentir-se envolvidos e motivados, e fica-lhe só a faltar o terceiro ponto para manter a motivação: reconhecimento.

Todos os colaboradores de uma empresa esperam ser reconhecidos pelo seu trabalho, seja com um feedback positivo por parte da direcção, prémios financeiros, produtos ou experiências ou promoções a nível do cargo.

Para ser justo com a sua equipa quando chega à altura da premiação, é importante estabelecer critérios alinhados com uma boa avaliação de desempenho. E estabeleça prémios para objectivos individuais, para equipas e para toda a empresa. Nunca deixe de premiar um colaborador de excelência pelo trabalho de uma equipa.

Fidelize os seus Clientes

Fidelizar os seus clientes deve estar em primeiro lugar nos objectivos comerciais da sua empresa, e só depois deve surgir a questão de conquistar novos clientes.

Qualquer que seja a dimensão da sua empresa ou a área de negócio, os seus clientes serão sempre o seu maior activo. De acordo com Steve Denning, autor de The Secret Language of Leadership, as empresas que se focam primeiramente nos seus clientes, ganham embaixadores da marca.

Na mesma obra, Steve Denning afirma que está provado que manter um cliente fiel pode ser até cinco vezes mais barato que conquistar um novo, e os clientes fidelizados chegam a corresponder a 65% do total do negócio da empresa. Para a sua empresa atingir estes números, tem de responder primeiro a uma pergunta – “Como fidelizar os seus clientes?”

A resposta está em “Programas de Incentivos a Clientes”. Campanhas bem sucedidas baseiam-se, na sua maioria, em compromissos de envolver o cliente e motivá-lo para que tenha razões mais do que suficientes para voltar. Contudo, não é suficiente oferecer algo para o cliente voltar uma segunda compra para realizar a compra. É necessário incorporar outras estratégias: solicitar reviews ao cliente dos produtos e experiências, premiar os melhores clientes, fazer com que o cliente se regista de forma a obter benefícios, através de pontos que se vão acumulando a cada compra realizada.

Fidelize os seus clientes, torne-os embaixadores e deixe que sejam estes a trazer novos clientes.